Есть ли будущее у профессии риэлтер?

Наш мир ждут грандиозные социальные перемены. Причин тому много, но главное, это развитие технологий, позволяющие создавать товары и услуги с минимальным участием человека. В этой связи миллиарды людей станут невостребованными. Что ждет человечество увидят мои внуки. Я же надеюсь посмотреть, как изменится профессия риэлтера и будет ли она вообще.

Факт – сегодня риэлтерские услуги большой частью не соответствуют запросу общества по содержанию и качеству. В этой связи закономерен рост негативного отношения граждан к нашей профессии. Если тенденция не изменится, то через несколько лет, уровень доверия к агентствам недвижимости достигнет критических значений.

Риелтеры оказывают услуги по отселению граждан из домов подлежащих сносу, по продаже сложносочиненных зданий и сооружений, помогают купить загородное жильё, но наиболее распространённой является услуга по купле-продаже квартир. На примере последней, раскрою содержание деятельности агентов и риэлтеров.

Двадцать пять лет назад, на этапе зарождения профессии, все, что мы делали, на 90 процентов сводилось к понятию «найти» продавцу покупателя, а покупателю квартиру. В тот период основным источником информации было объявление на дверях подъезда. И хотя позже появились печатные издания, специализирующиеся на публикациях о недвижимости, все равно полноты информации они не обеспечивали. При этом агентства недвижимости вели собственные базы данных, имели возможность оперативно и презентабельно размещать рекламу в газетах, и могли потребителю оказать востребованную услугу по поиску варианта сделки. По сути, мы торговали информацией. Такое, прямо скажем, нехитрое дело особых знаний и умений не требовало. В профессию приходили люди с различным образованием и способностями. Обычное дело, когда агентом (тогда это был маклер, брокер, менеджер) устраивался человек, не имеющий понятия о рынке недвижимости, а через пару недель, он уже мог совершать сделки.

Естественным образом, эмпирически, в общении с нотариусами и регистраторами, постепенно нарабатывалась необходимая квалификация по оформлению сделок и к 2000 году агентства недвижимости стали достаточно актуальными и в этой части.

Таким образом, из двух составляющих – подбор варианта сделки и оформление сделки, сложился классический вид риэлтерской услуги.

В настоящее время услуга по оформлению сделки пользуется спросом, а вот услуга по подбору варианта, в содержании прошлых лет, гражданам не интересна. Интернет обеспечивает информационное поле, в котором и продавцы, и покупатели, и агенты действуют, в общем случае, на равных, без особых преимуществ. Торговать информацией не получается. А денег хочется.

Чтобы оплатить комплексную услугу по купле-продаже квартиры, среднестатистический житель Белоруссии должен трудиться несколько месяцев. Половину этой суммы стоит подбор варианта. За эти деньги агент разместит объявление о продаже в интернете, дождется звонка покупателя и поприсутствует на показе. На мой взгляд, такое соотношение цены к работе несправедливо. И подтверждением сказанного является постоянный вопрос граждан в социальных сетях – «за что мы платим деньги».

Исправить ситуацию возможно либо уменьшив стоимость до приемлемого уровня, либо предложив актуальное для потребителей содержание услуги. Здесь сложным вопросом является «актуальное содержание». Сложным не в понимании, а в исполнении.

Агенты и риэлтеры, состоявшиеся в профессии, являются экспертами и одновременно переговорщиками. Они строят свою работу на рекомендациях и вторичных обращениях, и при этом не только успешно зарабатывают, но и получают премию в виде признания их деятельности благодарными клиентами.

Быть экспертом по всем аспектам риэлтерской деятельности невозможно. Объём информации колоссальный, а в части объектов недвижимости, постоянно меняющийся. К примеру, для того, чтобы продать квартиру, надо знать все объекты-конкуренты и понимать разницу между ними в потребительских свойствах в привязке к индивидуальным потребностям покупателя. А для этого нужно иметь понимание технологии изготовления строительных материалов и конструкций домов. Знать, как уровень гигроскопичности и теплопроводности стен влияет на качество жизни. Уметь составить смету ремонта квартиры. Перечислить десятки причин, из-за которых «Чижовка» дешевле «Сухарево». И ещё огромное количество специальной информации, на изложение которой потребуется несколько сотен страниц. Но все эти знания бесполезны, если работник агентства не сможет их реализовать в беседе с покупателем с целью не только убедить его на уровне логики в необходимости приобретения, но и задействовать в принятии решения эмоциональную составляющую в интересах своего заказчика. Конечно, в риэлтерскую услугу входит и реклама объектов, и мониторинг сайтов, и прочие действия, но главное, за что будут платить собственники, является умение продавать.

Еще раз обозначу, специалист по недвижимости будет востребован и сегодня и через многие годы только в том случае, если он обладает специальными знаниями, в пределах своей компетенции, и навыками (умением) вести переговоры в пользу своего клиента. Вот за такое содержание риэлтерских услуг будут не только платить, но и благодарить.

Риэлтерская услуга и дальше будет усложняться, а содержание и объем работы обусловлен индивидуальными возможностями исполнителя. В таком контексте напрашивается логичный вывод о дифференциации оплаты работ в зависимости от возможностей агента или риэлтера.

Разного уровня специалисты должны стоить по-разному.

На сегодняшний день проблема не только в содержании деятельности агентств недвижимости, но и в качестве услуг. Небрежное отношение, обман и даже шантаж граждан, к сожалению, не является чем-то исключительным.

Описанная мною ситуация сложилась по той простой причине, что и директора агентств, и подчиненные им сотрудники смотрят на своих клиентов как на кормовую базу. Для подавляющего числа агентов и риэлтеров потребитель услуги есть средство зарабатывания денег. Уверен, что это неправильно. Услуга должна строиться для людей, а не на людях. Только такой подход позволит постепенно изменить отношение к нашей профессии в Республике Беларусь.

Директор ООО "Час-Пик" Лобановский Т.Ф.